面對市場需求不旺,增長乏力的嚴峻形勢,廣東佛山石油做實客戶管理,全力拓市場,抓增量突破,強勢促量增效,取得了明顯成效。2016年,油氣總量突破150萬噸,油品和燃氣均實現(xiàn)同比增長。
精準客戶分析,靶向營銷。針對嚴峻的經(jīng)營局面,佛山石油從客戶入手,找準增量點,全力擴銷增量。在2016年以來,該公司全面強化客戶精細化管理,打響客戶管理攻堅戰(zhàn),組建了公司、經(jīng)營管理部、加油站三級客戶管理團隊,層層落實客戶管理責(zé)任。客戶管理團隊通過數(shù)據(jù)分析,為每一個客戶精準畫像,實現(xiàn)了靶向營銷,有力促進了經(jīng)營。
精細分級管理,守住客戶。客戶管理機制健全后,各層面的客戶維護開拓責(zé)任更加清晰,實現(xiàn)客戶有人管,有人跟蹤維護。通過客戶分析,經(jīng)營一線的站長也更加清楚自己一畝三分地的客戶,不再像無頭蒼蠅,而是有重點的開拓維護。2016年對3000多個2噸以上的客戶進行了建檔,分級分層維護跟蹤,實現(xiàn)增量1.1萬噸。
精心營造氛圍,傳遞壓力。為及時跟進客戶開拓維護情況,該公司通過微信、飛信等渠道加大對客戶開拓情況的通報,表彰先進,樹立典型,傳遞壓力,營造開拓維護客戶,全力以赴擴銷增量的濃厚氛圍。同時,該公司及時通過微信、簡報等渠道宣傳先進典型的客戶開拓維護經(jīng)驗,實行經(jīng)驗共享,先進帶動后進,迅速復(fù)制提升,促進整體經(jīng)營水平的提升。
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