安徽淮北石油分公司把“比學(xué)趕幫超”引入直銷批發(fā)經(jīng)營工作，大力激發(fā)員工的“爭超”熱情，營造濃厚的“學(xué)趕”氛圍，緊貼區(qū)域市場實(shí)際，積極拓市場擴(kuò)銷量。

  摸透區(qū)域市場。淮北石油通過摸清、摸實(shí)、摸透本地市場，做到知已知彼、心中有數(shù)。他們積極開展市場調(diào)研，將區(qū)域市場分解劃分給各客戶經(jīng)理，分區(qū)域、分行業(yè)進(jìn)行調(diào)查。在充分辨析面臨的優(yōu)勢、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)和威脅的基礎(chǔ)上，對所有客戶根據(jù)忠誠度、用油量、貢獻(xiàn)度等建立詳細(xì)的客戶檔案，為開展一對一營銷提供依據(jù)。

  緊盯競爭市場。淮北石油通過設(shè)立“雙通道”跟蹤監(jiān)控機(jī)制，密切關(guān)注競爭市場，嚴(yán)防客戶流失。一方面通過考核手段要求各客戶經(jīng)理堅(jiān)持每天進(jìn)行競爭信息調(diào)查，緊盯競爭對手和周邊省市市場動(dòng)態(tài)。通過多渠道采集市場信息，做到對直銷批發(fā)市場走勢的提前預(yù)判，對競爭對手策略的靈活應(yīng)對。

  深挖潛在市場。淮北石油通過“加大兩個(gè)力度”，努力發(fā)掘本地潛在客戶。一是加大客戶經(jīng)理考核力度，努力開發(fā)終端客戶，不斷擴(kuò)大本地市場占有率。每月不僅下達(dá)經(jīng)營量任務(wù)，同時(shí)還下達(dá)終端客戶開發(fā)任務(wù)，促使客戶經(jīng)理涉入市場深處，開發(fā)市場盲點(diǎn)。二是加大主動(dòng)營銷力度，密切關(guān)注客戶消費(fèi)動(dòng)態(tài)，不斷提高客戶忠誠度和貢獻(xiàn)度。客戶經(jīng)理與客戶實(shí)時(shí)保持聯(lián)系，定期跟蹤訪問，密切關(guān)注其庫存、消費(fèi)動(dòng)態(tài)，及時(shí)掌握客戶的需求信息，主動(dòng)聯(lián)系送油上門。

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