國(guó)際能源網(wǎng)訊：安徽淮北石油分公司根據(jù)區(qū)域內(nèi)直銷批發(fā)市場(chǎng)實(shí)際，強(qiáng)化市場(chǎng)監(jiān)控，把握銷售節(jié)奏，加大服務(wù)營(yíng)銷，在確保區(qū)域市場(chǎng)客戶保有率不降的同時(shí)，積極拓展市場(chǎng)，努力擴(kuò)銷增量。

  任務(wù)分解到人，實(shí)行量效掛鉤。淮北石油將每月銷售任務(wù)分解到每一位客戶經(jīng)理，同時(shí)將任務(wù)量完成情況作為績(jī)效考核和薪酬兌現(xiàn)的重要依據(jù)，聯(lián)銷量、聯(lián)價(jià)格、聯(lián)客戶開(kāi)發(fā)、聯(lián)客戶服務(wù)，嚴(yán)格考核獎(jiǎng)懲，適當(dāng)拉開(kāi)客戶經(jīng)理的薪酬差距，充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員積極性。

  客戶分類管理，穩(wěn)定區(qū)域市場(chǎng)。淮北石油對(duì)客戶檔案進(jìn)行細(xì)化，實(shí)行大、中、小型終端客戶的分級(jí)管理。對(duì)大型直銷終端客戶，每月進(jìn)行跟蹤分析，由商客部經(jīng)理直接維護(hù)；一般中、小客戶由客戶經(jīng)理進(jìn)行跟蹤維護(hù)。重點(diǎn)維護(hù)好終端大客戶，爭(zhēng)取價(jià)格傾斜，努力做好服務(wù)，提高客戶滿意度。

  深挖本地市場(chǎng)，挖掘增量潛力。淮北石油結(jié)合各區(qū)、縣的實(shí)際，將直銷批發(fā)客戶、終端用戶的開(kāi)發(fā)任務(wù)分解下達(dá)至每位客戶經(jīng)理，要求客戶經(jīng)理及時(shí)掌握潛在客戶動(dòng)態(tài)，并上報(bào)詳實(shí)的客戶檔案。通過(guò)加大考核力度，充分利用一切關(guān)系和資源，努力開(kāi)發(fā)潛在終端客戶。

  強(qiáng)化市場(chǎng)監(jiān)控，做到主動(dòng)營(yíng)銷。淮北石油要求客戶經(jīng)理與客戶實(shí)時(shí)保持聯(lián)系，密切關(guān)注其庫(kù)存、消費(fèi)動(dòng)態(tài)，及時(shí)掌握客戶的需求情況，主動(dòng)聯(lián)系送油上門。對(duì)一般客戶的聯(lián)系每周不少于3次、上門拜訪每月不少于3次，重要客戶要增加聯(lián)系次數(shù)。對(duì)交談的內(nèi)容詳細(xì)記錄，分析信息，撲捉商機(jī)，主動(dòng)營(yíng)銷。對(duì)新建項(xiàng)目，搶抓機(jī)遇，提前謀劃，主動(dòng)與客戶接觸，為擴(kuò)銷增量創(chuàng)造條件。

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