個人銷售成品油25998噸，銷售額超過了兩個多億。江西南昌石油客戶經(jīng)理岳增強，成為今年江西石油當之無愧的銷售狀元，同事們都說他是移動著的“萬噸站”。

  “三步走”搞定潛在新客戶

  2013年，南昌成品油直銷市場的競爭異常激烈，岳增強始終以“最好的服務在中國石化”為經(jīng)營理念，做到腦子動的勤，思考應對各類顧客的營銷策略，手上寫的勤，記下每位客戶的油品需求，腿上走的勤，主動尋找顧客，登門拜訪。

  去年年初，當?shù)弥需F十六局在南昌新建縣地區(qū)有一個項目有用油需求，岳增強在連遭閉門羹后依然不依不撓，用誠心敲開顧客大門。之后根據(jù)客戶需求和用油特點為顧客定制專屬計劃，用專業(yè)打動顧客，最后通過24小時的全天候服務，用真心換來銷量。

  正是通過岳增強百折不撓的努力，中鐵十六局四公司將2013年全年的采購訂單全部放在了中石化。

  “油管家”鎖定忠實老客戶

  同事常問岳增強：“你銷量這么好，有什么秘訣嗎？”

  “我的秘訣就是為每一位客戶建立一份動態(tài)檔案，把大顧客細分成小顧客，了解他們需求增長與減少的原因，讓我的服務更加有針對性。”

  他所說的動態(tài)檔案可與平時客戶經(jīng)理手中的客戶檔案不同，以中鐵物資為例，該項目部由10個施工隊組成，項目部經(jīng)常為不能及時掌握每個施工隊的用油情況而煩惱，岳增強自己制作了一張表，將10個施工隊當作10個獨立的客戶來維護，通過圖表對比，每個施工隊的月用油量一目了然，即方便項目部對施工隊進行管理，節(jié)省了客戶的寶貴時間，也有利于公司對該客戶用油情況的動態(tài)掌握。

  現(xiàn)在項目部的財務每月都會直接用岳增強做的用油報表來和各個施工隊對賬，他說“小岳的報表我信的過，這可比我記錄的詳細多了。”

  “VIP服務”找回流失大客戶

  去年，面對購油渠道的增加等諸多不利因素的市場經(jīng)營環(huán)境，導致部分客戶因價格差異等因素流失。

  為了想辦法將客戶“請回來”。岳增強可花了一番心思，每月他仍然會到客戶單位進行走訪，拉拉家常，公司開展的客戶聯(lián)誼活動、羽毛球友誼賽也會邀請大家參加，有些客戶會說“已經(jīng)不是你們中石化的客戶了，不好意思去了。”小岳總是笑笑說：“沒事，大家都是朋友，就當朋友聚會吧。”

  客戶有難題，一個電話，岳增強絕對是第一時間趕到的，一次客戶車輛在其它渠道購油后，因油品質量問題不能發(fā)動，小岳騎了1小時的電動車，趕到現(xiàn)場，幫助客戶更換油品，不僅沒有影響客戶的生產(chǎn)經(jīng)營，還將客戶因為其它公司劣質油品帶來的損失降到了最低。

  事情處理完后，客戶激動地說：“我現(xiàn)在就只信任中石化的油品，品牌響，質量好。中石化為我提供的全程上門服務，讓我有了全新的VIP客戶體驗。”

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