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玉林石油四招開拓零售配送市場

   2013-05-06 中國石化新聞網梁聯堂

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核心提示:國際能源網訊:今年以來,廣西玉林石油分公司在零售經營中圍繞“兩手抓兩手硬”的思路,集中力量著力提升站

  國際能源網訊:今年以來,廣西玉林石油分公司在零售經營中圍繞“兩手抓兩手硬”的思路,集中力量著力提升站內銷售能力的同時,針對屬地消費現狀,采取四項舉措開拓了零售配送市場的一片新天地,為零售經營提供了有益的補充。1-4月份,完成銷量1303噸,同比增幅27.37%。

  走出去,挖市場

  客戶是配送業(yè)務的根基,在開發(fā)客戶的過程中,該公司變“坐商”為“行商”,發(fā)動員工走出去深入市場一線挖掘客戶資源。容縣片區(qū)利用外部關系,與當地社會能人一起下廠礦、進工地、跑車隊,特別是深入部分長期從系統外購油,屬于競爭對手老客戶的私人沙場,堅持不懈地聯合公關開發(fā),最終成功爭取了3家沙場從零售配送渠道購油,每月為該片區(qū)增加配送約25噸。

  細服務,栓客戶

  細致周到的服務有助于使新客戶變成老客戶,老客戶成為忠誠客戶。興業(yè)二站地處石大二級公路旁,周邊石場眾多,用油需求量較大,長期以來都是競爭對手低價搶奪的目標。該站站長突出優(yōu)質服務的長處、規(guī)避低價競爭的短處,在服務的“細”字上下功夫,通過優(yōu)質服務打動客戶。比如根據石場內機械設備的特點,注重運用自身的專業(yè)知識就油料的進、用、存等環(huán)節(jié)提出指導性建議,聯系片區(qū)維修工幫助維修加油機以及相關故障設備,分析油料損耗原因,除此以外,還幫助客戶聯系推薦液壓油、柴機油等各類型潤滑油,并開自己的私家車主動送貨上門,隨要隨送,從不拒絕,通過一如既往、實實在在的行動贏得了客戶的肯定和贊許,雙方建立起了互信互惠的關系,牢牢地“栓”住了客戶。

  樹標桿,趕先進

  榜樣典型能為零售配送業(yè)務提供強大的推動力,該公司注重發(fā)揮先進典型的示范帶動作用,每月評比零售配送先進單位,樹立銷售的單位和個人標桿,安排在月度經營分析會上作經驗介紹,并經驗材料制作成圖文并茂的PPT格式下發(fā)到其他片區(qū)、加油站組織學習,營造了趕超先進的濃厚氛圍。本部片區(qū)借鑒容縣片區(qū)經驗,片區(qū)經理、經營管理崗及站長齊心協力抓配送,4月份完成銷量120噸,比較1季度月均銷量增長了87.5%,成效顯著。

  下任務,促動力

  有壓力才有動力,沒有壓力輕飄飄,從今年1月份起,玉林石油分公司根據各個片區(qū)的市場需求、潛力和占有率等指標,逐月下達月度零售配送任務,并納入“比學趕幫超”評比范疇,根據月度任務完成比率以及比較累月平均增幅情況的兩大指標,逐月評比先進配送單位,累計獎勵2000元,有效激發(fā)了片區(qū)、加油站的工作熱情和積極性,成功實現了“要我配送”向“我要配送”的轉變,促進了零售配送銷量的整體提升。



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