國(guó)際石油網(wǎng)訊：中國(guó)石化新聞網(wǎng)訊（劉秦） 當(dāng)株洲石油分公司商業(yè)客戶部剛剛成立時(shí)，許多人不理解，固有的老業(yè)務(wù)觀念在人的慣性思維中很難被打破。然而今年一季度以來(lái)，該公司商業(yè)客戶部直迎激烈的成品油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)，各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)取得新的突破，其中完成輕油直分銷量2.55萬(wàn)噸，完成IC卡新增客戶充值750萬(wàn)元，完成非油品銷售收入101萬(wàn)元，為公司整體經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變觀念帶來(lái)了一襲春風(fēng)。

　　發(fā)展多元化銷售，變單一產(chǎn)品營(yíng)銷為大產(chǎn)品大營(yíng)銷

　　轉(zhuǎn)變觀念需要憂患意識(shí)。“憂”則思變。這個(gè)“憂”主要是對(duì)未來(lái)潛在的生存危機(jī)的認(rèn)識(shí)。在該公司商客部成立之前，原有的客戶經(jīng)理隊(duì)伍中最年輕的也從事了近十年的銷售工作，甚至更長(zhǎng)。而大家已經(jīng)沉浸在固有的輕油直分銷業(yè)務(wù)中，安于現(xiàn)狀，得過(guò)且過(guò)，沒(méi)有開(kāi)拓和進(jìn)取意識(shí)，可謂是死水一潭，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日益多元化的局面似乎無(wú)動(dòng)于衷，沒(méi)有對(duì)自己賴以生存的環(huán)境和市場(chǎng)的危機(jī)感。如何改變現(xiàn)狀，如何增強(qiáng)活力呢？該公司痛下決心，一改過(guò)去單一的直分銷業(yè)務(wù)，融入IC卡和非油品銷售的理念，變單一產(chǎn)品營(yíng)銷為大產(chǎn)品大營(yíng)銷。所有客戶經(jīng)理全體起立，整合非油和IC卡專崗，通過(guò)競(jìng)聘引進(jìn)新鮮血液，激發(fā)鯰魚(yú)效應(yīng)，將轉(zhuǎn)變觀念體現(xiàn)在制度上，淡化淡旺季業(yè)績(jī)考核，板塊業(yè)績(jī)薪酬互補(bǔ)，從制度層面促進(jìn)思想觀念的不斷轉(zhuǎn)變。

　　“李總，今天我把你們公司的20噸柴油發(fā)票帶過(guò)來(lái)了，我看到你們的食堂就餐人員還不少，不知道你們的米和油是在哪進(jìn)的？我們中石化也有這些非油品銷售，希望我們能成為全方位的合作伙伴。”“王總，除了你們生產(chǎn)用的柴油，我建議你們的公務(wù)車和私家車也辦理我們中石化的IC卡，這樣我們對(duì)你們的所有油品都能提供一條龍的服務(wù)和保供。”……現(xiàn)在該公司商客部的客戶經(jīng)理只要出去談業(yè)務(wù)都是不由自主地將三種業(yè)務(wù)集合銷售，不放過(guò)任何一個(gè)盲點(diǎn)，組合營(yíng)銷取得了名副其實(shí)的效果。

　　爭(zhēng)做復(fù)合型人才，不斷否定自我，超越自我。

　　轉(zhuǎn)變觀念不是一蹴而就的，是一個(gè)痛苦的蛻變，實(shí)際上是在不停地和自己較勁，是在不停地洗涮自己的心智。“劉科長(zhǎng)，今天我又爭(zhēng)取到一個(gè)原來(lái)在中油買油的客戶”、“我今天賣了十件神舟茅臺(tái)”、“劉科長(zhǎng)，我和杰哥跑了五趟，終于把這個(gè)40萬(wàn)的IC卡合同簽下來(lái)了”……這些都是客戶經(jīng)理們?cè)阡N售工作中比學(xué)趕超的縮影。該公司商客部的15名客戶經(jīng)理都是通過(guò)競(jìng)聘上崗的，有原有的老客戶經(jīng)理，也有來(lái)自加油站、非油品、機(jī)關(guān)管理崗甚至初出茅廬剛從學(xué)校畢業(yè)的大學(xué)生。老客戶經(jīng)理在直分銷業(yè)務(wù)上是師傅，新客戶經(jīng)理又在IC卡或非油品銷售方面有自己的一套，于是形成了你爭(zhēng)我趕的良性競(jìng)爭(zhēng)局面。現(xiàn)在該公司的商客部活力十足，大家互相學(xué)習(xí)，不斷的否定原有的自我，也在不斷的超越自我，爭(zhēng)做集直分銷、IC卡、非油品銷售于一體的復(fù)合型人才。

　　增強(qiáng)縣公司職能，變條線管理為以塊為主的管理。

　　轉(zhuǎn)變觀念需要突破群體意識(shí)的屏障和現(xiàn)有利益格局，這就不可避免地引起一些員工的不滿和抵觸。該公司商客部在成立的初期，縣公司面對(duì)客戶經(jīng)理積極的銷售態(tài)勢(shì)，有些措手不及，同樣的一個(gè)縣域市場(chǎng)，原來(lái)客戶經(jīng)理只是做輕油直分銷業(yè)務(wù)，從未涉及IC卡和非油業(yè)務(wù)，但是當(dāng)客戶經(jīng)理和加油站的站長(zhǎng)同時(shí)站在了一個(gè)非油客戶面前時(shí)，縣公司經(jīng)理意識(shí)到原有的利益格局被打破了。商客部的成立，明確了縣公司經(jīng)理的職能，必須是全方位的關(guān)注和參與，由條線管理轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙詨K為主統(tǒng)籌管理，以條為業(yè)務(wù)指導(dǎo)”的模式。與零售和非油無(wú)異，商客部的業(yè)績(jī)自然也是縣公司不可或缺的一部分。如此一來(lái)，縣公司經(jīng)理必須統(tǒng)籌協(xié)調(diào)客戶經(jīng)理與加油站的各項(xiàng)業(yè)務(wù)齊頭并進(jìn)，區(qū)域內(nèi)一盤(pán)棋規(guī)劃，發(fā)揮合力，競(jìng)爭(zhēng)相長(zhǎng)。

　　有人說(shuō)要獲得成功，只要做好兩件事，一是選擇做正確的事，二是正確地做好所選擇的事。商客部的成立，是該公司今年的一項(xiàng)重要改革，是選擇做的一件正確的事，并且要把這件正確的事持之以恒的正確做下去。轉(zhuǎn)變觀念需要有一種胸懷，有一種宛如壯士斷腕的氣概，株洲石油商客部正是有這種胸懷和氣概，才能夠破繭成蝶，帶來(lái)一種全新的理念和全新的業(yè)績(jī)。

       網(wǎng)站聲明：本網(wǎng)部分文章、圖片來(lái)源于合作媒體和其他網(wǎng)站，版權(quán)歸原作者所有。轉(zhuǎn)載的目的在于發(fā)揚(yáng)石化精神，秉持合作共贏理念，傳遞更多石油化工信息，并不代表本網(wǎng)贊同其觀點(diǎn)和對(duì)其真實(shí)性負(fù)責(zé)。如有版權(quán)問(wèn)題，請(qǐng)與我們聯(lián)系，我們將盡快刪除。