位于成都的新都化工一季報和2015年報顯示，歸屬于上市公司股東的凈利潤均實現雙位數增長，同比增長分別為10.47%和76.7%。
這家生產復合肥為主的民營企業是國內99家食鹽生產企業中的一家。高達46%的毛利率讓新都化工的品種鹽成為該公司最賺錢的產品。鹽改靴子落地后，這家食鹽生產企業急盼實施細則出臺，以早日真正進入流通領域，讓公司未來的售鹽量可以擴大到80萬噸至100萬噸。
鹽改方案打破了食鹽批發企業不得跨區域經營的藩籬。同樣有著擴產沖動的是產銷一體化的云南鹽化(22.990, -0.65, -2.75%)(002053.SZ)。5月18日，云南鹽化董秘李政良在電話里對21世紀經濟報道記者表示，公司正在考慮往省外走，不排除和其他企業的各種合作可能。
與制鹽企業的擴張沖動相反，對缺乏制鹽能力的售鹽企業來說，更多體會到的卻是流通領域對生產企業放開后，地盤將被蠶食的憂慮。一季度經營活動分析會上，貴州鹽業集團黨委書記、董事長兼省鹽務管理局局長劉仰瑞說，鹽改中的幾個變化對純銷區的貴州影響巨大，面對鹽改，集團首先是保生存。
新都化工：擴張沖動
作為國內生產多品種鹽較大規模的制鹽企業，去年新都化工生產品種鹽29.14萬噸，同比增長3%，銷售品種鹽29.18萬噸，同比增長1%，實現營業收入4億元，同比下降6%。
“品種鹽營收和去年相比略有下降，原因很簡單，銷量有計劃指標限制，所以產銷量差別不大。”5月13日，新都化工有關人士接受21世紀經濟報道記者采訪時說，銷量指標的多少，和鹽業公司的合作程度有關，比如，公司2014年的銷量比2013年增加很多。“但不可能年年都有那么多增長。”她說。
專賣體制下的銷售壟斷讓鹽業公司有著強大的話語權。21世紀經濟報道記者看到，去年新都化工的應收賬款為4.94億元，該公司解釋，這主要是鹽業產品采取賒銷的銷售政策所致。有業內人士告訴21世紀經濟報道記者，鹽業公司給制鹽企業的賬期短則一個月內打銷售款，長的可達一年。
5月5日，國務院下發關于印發鹽業體制改革方案的通知，規定允許生產企業進入流通和銷售領域，自主確定生產銷售數量并建立銷售渠道，以自有品牌開展跨區域經營，實現產銷一體，或者委托有食鹽批發資質的企業代理銷售。
“以后賣鹽沒有計劃指標了，都按需求定。但這只是原則，民企何時能進入銷售領域?反正今年我們還得和鹽業公司合作，只能賣鹽給批發企業，批發企業賣給消費者。”新都化工上述有關人士說，“我們并沒有真正意義進入流通領域。”在她看來，2016年還是鹽業專營，一切都不變。
對鹽改方案，她認為國家允許生產企業進入流通和銷售領域，但不會增加生產證，這說明想進來的企業只能和現有生產企業進行資本合作，才能進入流通領域。但具體如何讓生產企業進入流通?據說2017年相關配套政策才會出來。
銷售受阻下，新都化工采取了“曲線”的銷售方式把鹽賣到了全國。
從2014年開始，新都化工瘋狂布局，與各地鹽業集團傳出“婚訊”，雙方成立合資公司，在銷售領域各得其所。新都化工先后和河南鹽業總公司、貴州鹽業集團、廣西鹽業公司、吉林鹽業集團、廣東鹽業集團等合資建立鹽業生產基地或鹽業銷售公司，合資公司都由新都化工出錢控股，將觸角延伸到鹽業專營的銷售渠道。目前，新都化工已和國內15家鹽業公司建立了品種鹽供應關系。
“這就是供應缺口帶來的機會。”新都化工有關人士說，每個省用鹽需求不一樣，有的省滿足不了需求增長。如廣鹽集團的鹽業產能10萬噸，但省內用鹽量上百萬噸。這么大的缺口只能通過國家從別的省調配鹽到廣東。
但在銷售領域未對生產企業放開前，新都化工曲線銷售時不能打自己品牌 。“在鹽改預期下，鹽業公司有松動了。新都化工和合作關系比較好的5家省級鹽業公司已經談妥，在包裝袋上有鹽業公司品牌的同時，也打上我們的‘益鹽堂’食用鹽品牌。在湖北和內蒙古，新都化工的鹽甚至已經有了獨立品牌。”鹽改放開后，“消費者可以在市場上看到大量鹽業公司以外的品牌，選擇就多啦!”新都化工有關人士說。
“鹽改放開價格后，品種鹽因品種不同，很可能市場需求量大的會價格上漲。”新都化工有關人士說，目前，該公司批發給鹽業公司的品種鹽是國家限價，波動不大，不同鹽業公司最多幾個點的幅度上下。以新都化工主要生產的海藻鹽為例，給鹽業公司的批發價在1000元/噸左右。該人士坦承，“品種鹽的毛利率比普通鹽高得多。”
但有了自己品牌和銷售權的品種鹽在成本上投入更大。去年年報顯示，新都化工品種鹽的材料費1.4億元，同比增長68%。業內人士稱，包裝成本會占到高端鹽成本的40%左右。
為了加大品種鹽的銷售，新都化工還著力發展調味品業務，去年先后共計出資4000多萬元并購了成都新繁食品有限公司和四川望紅食品有限公司，以調味品渠道撬動食鹽銷售。
海通證券食品飲料團隊聞宏偉和成珊說，根據統計局數據及海通證券測算，去年我國食鹽流通環節銷售收入約為400億元至600億元，毛利約為220億元至340億元。此次鹽改政策落地，他們認為對擁有資金、渠道、研發和機制等方面優勢的食鹽生產企業來說，可通過產業鏈整合等方式獲取更大的市場規模和利潤空間。
銷售企業困境
有著批發許可證的鹽業企業在專賣體制下，如何享受著鹽業產業鏈最豐厚的利潤?有業內人士告訴21世紀經濟報道記者，生產企業的小袋裝普通碘鹽賣給批發企業計劃價為700元-800元/噸。按市面上1.5元/袋、每袋250克-300克裝計算，最普通的食用鹽零售價高達5000元/噸左右。
鹽改方案要求，最遲到2017年生產企業將進入流通和銷售領域。國家還取消了食鹽批發企業只能在指定范圍銷售，如此一來，有著批發和銷售資質的企業開始分化：產銷一體化的鹽業企業為了獲取更加豐厚的利潤，更愿意跨區域擴張;而沒有制鹽能力、長期局限在本區域實力較弱的銷售企業則面臨生存危機。
“競爭對手云南鹽化是產銷一體化企業，它的食用鹽毛利率就更高了。”新都化工上述有關人士坦言。一季報顯示，云南鹽化歸屬于上市公司股東的凈利潤為4000萬元，同比增長了234%!該公司鹽硝產品的毛利率高達62%。
5月18日，云南鹽化董秘李政良在電話里對21世紀經濟報道記者說，這主要得益于公司產品結構調整所致，一季度鹽硝產品毛利額同比增加1364萬元，同比增長8.28%。他表示，這兩年燒堿、PVC等化工產品下游市場持續低迷，公司盈利能力很大程度依靠鹽業銷售穩定。
云南鹽化是云南省唯一具有食鹽生產、批發許可證的企業。在上游，它擁有云南省鹽資源儲量最大、生產成本最優的四個鹽礦——昆明鹽礦、一平浪鹽礦、喬后鹽礦和普洱制鹽分公司，采用國際上最先進的五效蒸發工藝技術。下游，云南鹽化在云南省擁有龐大的銷售網絡：15家銷售分公司、21家配送中心和5個經營網點。
但跨區域限制成為這家西南鹽業巨頭的掣肘。去年，云南鹽化的食用鹽、腸衣鹽和畜牧鹽累計銷量39.5萬噸，產量36萬噸，庫存5.8萬噸。李政良說，除了覆蓋自己的區域外，每年云南鹽化僅有少量食用鹽指標可以通過計劃調撥，供應合理半徑內的貴州、四川等地。
“區域放開后，云南鹽化也想往外走，不排除和其他省公司合作。”他說，無論是銷售渠道還是股權層面的合作。同時，云南鹽化去年也開發了多品種鹽，包括深井鹽、腌制鹽、泡茶鹽等，今年進行試銷。除了“白象”食用鹽品牌，云南鹽化還開發了“艾膚妮”商標的日化鹽，以提高產品附加值。
同樣具有銷售權，并不產鹽的貴州鹽業集團如今面臨的卻是生存危機。
貴鹽集團成立于2000年，是貴州省管國有大型企業之一。在貴州省國資委監管企業里，貴鹽集團的資產、凈資產只占平均數的1/6。
“貴州省的食用鹽銷量小，加碘鹽一年十多萬噸，甚至比不上成都一個市的用鹽量。”5月18日，貴鹽集團宣傳部有關負責人對21世紀經濟報道記者說。
根據國家指令性計劃，貴鹽集團每年從周邊進鹽，包括湖南、湖北、云南還有四川。但隨著行業產能嚴重過剩下，銷售下滑，鹽集團的小袋鹽也開始出現積壓。
鹽改來臨，貴鹽集團上下頓感寒意。4月22日，在一季度經營活動分析會上，貴鹽集團黨委書記、董事長兼省鹽務管理局局長劉仰瑞說，鹽改中的幾個變化對純銷區的貴州影響巨大，使得行業內部競爭加劇、市場份額減少、主業收入和利潤空間壓縮，面臨生存困難。他坦承，貴鹽集團總量小、基礎弱、效率低、競爭力不強，面對鹽改，定位為商貿流通企業的貴鹽集團首先要保生存。
在他看來，貴鹽集團這場生存之戰得兩條腿走路。一是和其他擬進黔的企業在業務層面產銷合作、市場層面區域合作，以及戰略層面股權合作。早在2011年，貴鹽集團和臨近的重慶鹽業集團簽訂了框架合作協議，雙方一起做大區域;2011年底，貴鹽集團參股湖南鹽業股份有限公司，后者的鹽賣到了貴州;去年，貴鹽集團甚至將旗下虧損的貴州鹽業集團商貿有限責任公司60%股權賣給了新都化工，自己退到參股地位。
另一條路發展非鹽產業。幾年前，貴鹽集團就提出發展房地產業、酒店旅游和投資的多元化路線。到2013年底，貴鹽集團21億元的銷售收入中，非鹽產業就有10.5億元。面對鹽改，貴鹽集團提出，企業總量、銷售收入和利潤等每年不低于10%的增長，“不能追求太高”。
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