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潤滑油廣東銷售分公司創(chuàng)新終端推廣模式

   2012-08-10 中國石化新聞網(wǎng)黃漢南

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核心提示:  “好,我們馬上安排給您的新員工進行潤滑油知識培訓(xùn)?!边@是潤滑油廣東銷售分公司的客戶經(jīng)理在與客戶溝

  “好,我們馬上安排給您的新員工進行潤滑油知識培訓(xùn)?!边@是潤滑油廣東銷售分公司的客戶經(jīng)理在與客戶溝通,盡力將對經(jīng)銷商的服務(wù)做到位。在潤滑油業(yè)務(wù)整合工作基本完成之時,潤滑油廣東銷售分公司迅速將重點轉(zhuǎn)向各項營銷工作中,實現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型,創(chuàng)新終端推廣模式,加大終端開發(fā),努力實現(xiàn)銷售增量、市場占有率提升,確保原有經(jīng)營的終端大客戶不丟,客戶用油份額不減。

  努力找準(zhǔn)市場主攻點

  站在銷售業(yè)務(wù)整合完成后的新起點,潤滑油廣東銷售分公司振奮精神抓調(diào)研、掌握市場需求,他們以廣東市場年潤滑油需求總量的數(shù)字、各相關(guān)行業(yè)詳實的年需求量數(shù)字,激勵員工發(fā)揮品牌優(yōu)勢擴大市場份額。七月份,他們組織人力物力,深入市場、深入廠家,分片區(qū)、分行業(yè)對城市公交、鋼鐵冶金、造紙等九大類別的用戶進行了“掃街式”全面排查,了解和掌握了近1200個大中型客戶的多方面特別是在潤滑油需求方面的詳細(xì)信息,找出客戶需求近16萬噸。他們指定專人對普查到客戶信息進行了系統(tǒng)梳理,組織營銷骨干對客戶信息逐一分析,篩選出了70個大型的潛在目標(biāo)工業(yè)客戶,明確責(zé)任到相關(guān)客戶經(jīng)理。

  搭建統(tǒng)一、協(xié)調(diào)、高效的業(yè)務(wù)模式

  “工欲善其事,必先利其器。”鑒于新的營銷架構(gòu),潤滑油廣東銷售分公司努力探索新的營銷之路,他們組織人員認(rèn)真學(xué)習(xí)和領(lǐng)會中國石化潤滑油公司關(guān)于渠道開發(fā)的有關(guān)要求,著力構(gòu)建起大客戶部、基層客戶經(jīng)理和授權(quán)經(jīng)銷商三層次“三位一體”終端市場開發(fā)模式。在終端客戶開發(fā)上,他們明確以重點行業(yè)板塊為方向,行業(yè)標(biāo)桿為目標(biāo),整合中國石化在產(chǎn)品線、技術(shù)服務(wù)、輕油資源和本地化的客情等方面的優(yōu)勢,實現(xiàn)自主經(jīng)營和渠道推進兩手抓。他們還建立起終端大客戶開發(fā)的運營模式,鼓勵和協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)重點終端大客戶。目前,通過運作,已經(jīng)成功開發(fā)了粵電集團下屬靖海電廠、云浮電廠等單位。

  抓實推廣措施,不斷實現(xiàn)突破

  他們根據(jù)廣東省特大型用油客戶少,中小型客戶眾多,潤滑油需求行業(yè)化特征比較顯著等特點,積極開展行業(yè)推廣活動。在推廣中,他們注重差異化營銷,對于技術(shù)服務(wù)要求比較高的制造行業(yè)客戶,以技術(shù)營銷打開銷路;對于對輕油需求量比較大的潤滑油終端客戶,以組合營銷實現(xiàn)潤滑油需求的覆蓋。在具體推進中,他們一方面注意發(fā)揮行業(yè)標(biāo)桿客戶的示范作用,擴大市場份額。另一方面,抓好老客戶挖潛工作。他們建立起多層次的團隊終端開發(fā)模式,已經(jīng)成功開發(fā)韶鋼、比亞迪汽車、富華重工等客戶。

  讓管理為市場開發(fā)保駕護航

  潤滑油廣東銷售分公司以管理為抓手,建立有效激勵機制,促進業(yè)績提升。一是實施全員責(zé)任體系,其中,對客戶經(jīng)理對本區(qū)域客戶自主開發(fā)與對經(jīng)銷商協(xié)銷的職能、職權(quán)、效果均規(guī)定非常詳細(xì)。二是實施目標(biāo)激勵和職業(yè)發(fā)展激勵。他們根據(jù)市場實際,對銷售業(yè)務(wù)人員分配老客戶挖潛、新客戶開發(fā)目標(biāo)數(shù)和目標(biāo)量等,并由客戶經(jīng)理進行過程跟蹤。將客戶經(jīng)理根據(jù)技術(shù)等級認(rèn)證、營銷業(yè)績等進行分類(初級、中級、高級、特級),鼓勵客戶經(jīng)理不斷提升自身能力;同時認(rèn)真考評、考核。三是抓好客戶開發(fā)中的過程管理,他們學(xué)習(xí)借鑒國際品牌的終端客戶開發(fā)管理模式,明確各個客戶經(jīng)理在跟蹤潛在客戶、目標(biāo)客戶、挖潛客戶等方面的要求,實現(xiàn)規(guī)范管理。

  潤滑油廣東銷售分公司干部職工表示,潤滑油市場開拓雖苦猶榮,有信心、有雄心擔(dān)起廣東潤滑油終端市場開發(fā)這個重任,為中國石化潤滑油業(yè)務(wù)發(fā)展的新跨越做出積極貢獻。



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