3月份,廣東石油分公司潤滑油銷售中心長城包裝油銷售9094噸,超進度30個百分點;同比增量2359噸,增幅35.0%,環比2月增量4765噸,增幅110%,銷量比2月環比翻番,主要得力于以下六大措施。
“四個”強化,提升營銷水平
一是強化客戶開拓,按照2010年各區域行業開拓規劃,3月主要抓電力、鋼鐵、水泥、注塑機、壓鑄機等行業大客戶的開拓。二是強化營銷分析,按地區、行業、客戶、價格、品種等細化營銷分析,為營銷政策的制定提供有力支撐。三是強化價格政策,針對昆侖油的低價競爭,實行點對點差異化價格政策。四是強化渠道考核。推行整體營銷概念,與經營部對接區域銷售,緊盯五星級、四星級分銷商渠道的激勵與考核,聯手共同做大區域銷量。
深入督導,提振士氣
本著“經營在一線,服務在一線,指導在一線”的原則,3月10日起,由黃漢南經理、林忠書記帶隊“靠前指揮”,各掛點部門主任、片區客戶經理 “沉下一線”,前往深圳、惠州等經營部督導工作。督導全年滾動工作計劃進展情況,了解考核和績效分配,再次對接終端客戶清單,傾聽基層員工的困難與心聲,與一線業務員親切交流,號召大家樹立市場意識,全員營銷擴量增收,以突圍的精神,捍衛市場份額。全程安排時間緊湊,在短短的十幾天內走訪了全省11家經營部,為基層部排疑解難,指明了方向,振奮了精神,一掃2月份市場不景氣的陰霾。
勞動競賽凝心聚氣成合力
3月份,通過視頻會議對2月份勞動競賽獲獎人員進行了表彰,及時樹立典型,勉勵后進;及時下發了《推進“比學趕幫超”勞動競賽意見》,開展“一對一”結對競賽和“組對組”競賽幫扶活動,多舉措促進競賽;要求各經營部將中心統一制作的宣傳標語、公告欄按照懸掛上墻,每日、每周、每月的銷量通過板報公示,全面營造“比、學、趕、幫、超”的氛圍。通過競賽廣泛發力,凝聚人心,人人參與,沒有旁觀者,全員營銷,變技巧為銷量,向管理問效益。
考核到位,配強營銷隊伍
根據《廣東石油分公司潤滑油銷售中心經營部客戶經理考核辦法》,加強客戶經理考核,經營部的客戶經理,按銷量分為七個區域分五個等級進行考核,每月通報表揚優秀的客戶經理,批評考核評價差的客戶經理。對連續或累計數次評價為差的客戶經理,進行誡勉談話,作降級、調整崗位直至辭退處理。通過強化考核,明確獎懲,打通客戶經理的晉升渠道,鼓勵客戶經理提升銷量。
打假見成效,助推銷量
東莞假冒長城潤滑油現象猖獗,對正品油市場沖動較大,2009年11月到2010年3月期間,在東莞市打假辦、東莞市工商局以及當地政府相關部門支持配合下,對長城潤滑油東莞市場開展了三次專項整治打假行動。共檢查了6個鎮區19個潤滑油門店和一個潤滑油調和廠以及2個用油工廠,立案查處9起,查獲假長城潤滑油大桶32桶,中桶191桶,散油約8噸,同時查獲假冒大桶包裝物和制假工具一批,價值約19萬元。對制假賣假起到了震懾作用,打假初見成效,提高了客戶對假油的辨別能力,維護了長城品牌的美譽度,又奪回了長城潤滑油的市場份額,3月東莞潤滑油經營部完成了月計劃的140%,銷量顯著提升。
加強產銷協調,保證供應
與潤滑油茂名分公司建立起定期協調機制:部門主任每天跟進資源大體情況;采購員每天對接實際發貨和資源具體情況;定期發信息給中心領導,匯報資源情況并請示需解決的問題。潤滑油茂名分公司積極協且我中心開拓終端客戶,對一定品種給予價格支持和資源保證。3月份,資源供應順暢,解除銷售提升的后顧之憂。
廣東石油分公司潤滑油銷售中心發揚“寸土不讓、寸土必爭”的精神,以突圍的姿態,不畏強手、直面競爭、搶抓機遇、攻堅克難,狠抓生命工程,取得了顯著的成效。3月份,實現了銷量環比翻番,打好了市場翻身仗。
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