2016年,面對激烈的成品油競爭市場環(huán)境,吉安公司商客部經(jīng)理龍軍舟憑著腳踏實地、任勞任怨的工作態(tài)度,用心感動客戶, 服務(wù)贏得市場,創(chuàng)新營銷,努力鞏固和開拓區(qū)域直分銷市場。
他注重情感營銷,始終把客戶放在第一位,急客戶所急,想客戶所想,盡心為客戶解決燃眉之急,用真誠感動客戶。
某化工有限公司一直是競爭對手的忠實客戶,用油量大,信譽好,為了爭取這位客戶,他通過多方打聽,想方設(shè)法取得分管油料黃總的聯(lián)系方式后,主動登門拜訪,真誠交流油品數(shù)質(zhì)量、配送方式、票據(jù)管理等,并承諾在資源緊張時根據(jù)需求調(diào)整供應(yīng)計劃,在他的不懈努力下,該公司成為分公司的忠誠客戶。
11月份,他陪癌癥晚期的父親在醫(yī)院接受治療,突然接到某項目部經(jīng)理的電話,請求速送1噸柴油應(yīng)急。憑著多年的營銷經(jīng)驗,他分析客戶需求異常,立即安排小額配送車先送油,安頓好患重病的父親后,便從醫(yī)院開車至現(xiàn)場,仔細(xì)觀察其用油機(jī)器和儲油場所,最終發(fā)現(xiàn)該客戶儲油罐滲油。于是他和同事一起從附近系統(tǒng)內(nèi)加油站借來油桶,把配送到的柴油卸下,并幫助客戶清洗油罐,聯(lián)系修配廠對漏罐進(jìn)行補漏,真誠體貼的服務(wù),在轄區(qū)客戶中成為佳話。此外,每逢節(jié)日和客戶過生日,他寄去祝福賀卡,發(fā)送短小幽默的短信,給客戶以關(guān)懷。
針對成品油銷售市場大打價格戰(zhàn),直分銷業(yè)務(wù)陷入低潮及銷量下滑的不良局面,他積極走訪轄區(qū)內(nèi)重點工程項目,采取一戶一策,量價互動的靈活調(diào)度,對客戶購油進(jìn)度、已售未提等情況進(jìn)行分析,及時將價格調(diào)整表發(fā)送到“直銷客戶”微信群,綜合各種因素回復(fù)客戶的詢問,給出恰當(dāng)建議。
為提高銷售技能,他定期舉辦和選派客戶經(jīng)理參加省、分公司經(jīng)驗交流會、培訓(xùn)班等,并在重大節(jié)日和傳統(tǒng)節(jié)假日,以主題營銷活動為契機(jī),到各縣區(qū)物流園,對規(guī)模相對較大的公司開展?fàn)I銷。
歲末年初,各個重點工程都在趕工期,用油供不上的話將嚴(yán)重影響施工隊的工期,他立即分別向分公司的領(lǐng)導(dǎo)匯報,征得領(lǐng)導(dǎo)同意后,在物流部門的支持下,做出了確保重點工程用油的安排。8月份直銷量創(chuàng)月度新高,完成當(dāng)月計劃216%,同比增幅98%。
一分耕耘,一分收獲。2016年,龍軍舟個人直分銷量達(dá)3萬余噸,新增客戶60多家。提起這些,他總是謙虛地說:“這是我們團(tuán)隊努力的結(jié)果。”
(吉安石油 易亮)