2016年,面對激烈的成品油競爭市場環境,吉安公司商客部經理龍軍舟憑著腳踏實地、任勞任怨的工作態度,用心感動客戶, 服務贏得市場,創新營銷,努力鞏固和開拓區域直分銷市場。
他注重情感營銷,始終把客戶放在第一位,急客戶所急,想客戶所想,盡心為客戶解決燃眉之急,用真誠感動客戶。
某化工有限公司一直是競爭對手的忠實客戶,用油量大,信譽好,為了爭取這位客戶,他通過多方打聽,想方設法取得分管油料黃總的聯系方式后,主動登門拜訪,真誠交流油品數質量、配送方式、票據管理等,并承諾在資源緊張時根據需求調整供應計劃,在他的不懈努力下,該公司成為分公司的忠誠客戶。
11月份,他陪癌癥晚期的父親在醫院接受治療,突然接到某項目部經理的電話,請求速送1噸柴油應急。憑著多年的營銷經驗,他分析客戶需求異常,立即安排小額配送車先送油,安頓好患重病的父親后,便從醫院開車至現場,仔細觀察其用油機器和儲油場所,最終發現該客戶儲油罐滲油。于是他和同事一起從附近系統內加油站借來油桶,把配送到的柴油卸下,并幫助客戶清洗油罐,聯系修配廠對漏罐進行補漏,真誠體貼的服務,在轄區客戶中成為佳話。此外,每逢節日和客戶過生日,他寄去祝福賀卡,發送短小幽默的短信,給客戶以關懷。
針對成品油銷售市場大打價格戰,直分銷業務陷入低潮及銷量下滑的不良局面,他積極走訪轄區內重點工程項目,采取一戶一策,量價互動的靈活調度,對客戶購油進度、已售未提等情況進行分析,及時將價格調整表發送到“直銷客戶”微信群,綜合各種因素回復客戶的詢問,給出恰當建議。
為提高銷售技能,他定期舉辦和選派客戶經理參加省、分公司經驗交流會、培訓班等,并在重大節日和傳統節假日,以主題營銷活動為契機,到各縣區物流園,對規模相對較大的公司開展營銷。
歲末年初,各個重點工程都在趕工期,用油供不上的話將嚴重影響施工隊的工期,他立即分別向分公司的領導匯報,征得領導同意后,在物流部門的支持下,做出了確保重點工程用油的安排。8月份直銷量創月度新高,完成當月計劃216%,同比增幅98%。
一分耕耘,一分收獲。2016年,龍軍舟個人直分銷量達3萬余噸,新增客戶60多家。提起這些,他總是謙虛地說:“這是我們團隊努力的結果。”
(吉安石油 易亮)