“站長,你的車上怎么還帶廣告呢?”
“宣傳一下咱們站的優惠政策,剛出去轉了幾圈,還真有客戶聯系了。”這位在別人眼中賣油如打了“雞血”似的站長,正是河北滄州石油黃驊22站站長韓文軍。
面對周邊10公里區域內競爭對手站多達15座的不利局面,韓文軍帶領著4名員工,將這座日均銷售油品僅有1200升鄉鎮站增加到日銷量4.5萬升,2016年1-3月份,輕油銷量同比增長4270%。
讓客戶對我們熟起來
今年以來,黃驊22站所在的海防路車流量明顯增加,可進站車輛卻寥寥無幾。看著周邊競爭對手站內熙熙攘攘的排隊車輛,韓文軍看在眼里、急在心上。片區經理王沭鈞多次對他進行約談,他感覺束手無策:“價差那么大,我能怎么辦?”
“給你多少價格你能保證日均10噸,多少價格保證20噸,你有譜嗎?敢保證嗎?”王經理的一句話讓韓文軍一時語塞。客戶在哪?需求多少?韓文軍心里沒譜兒。
回到站上,韓文軍立即發動員工對周邊飯店、路政卡點、收費站等進行走訪,逢車便問路途、問周期、問價格、問需求,主動和司機溝通,留下聯系方式。他還建立了司機微信群,經常發布油品小常識和笑話等,漸漸地和司機們熟絡起來,溝通也更加順暢,了解的信息也越來越多。
目前,韓文軍帶領員工走訪車輛1400余輛,9個微信客戶群中司機人數達到600余人,為提量增效奠定了客戶基礎。
讓站內營銷氛圍濃起來
為應對系統外加油站激烈的競爭形勢,韓站長第一時間申請了點對點營銷措施。他把優惠信息及時告知客戶,并聯系了幾名車隊負責人通過對講機相互轉告。同時,他帶領員工到附近村委會進行廣播宣傳,最大限度將優惠信息傳播出去。在站內,韓文軍組織員工們精心制作了價格牌,并在站內懸掛橫幅、彩旗等,營造出濃厚的銷售氛圍。
“6點了!天漸黑了,記得把場地照明燈全部打開!”為營造站內的營銷氛圍,韓文軍上報市公司對站內燈光和加油機進行了維修,增加站內照明,亮化形象。節假日都不忘記打電話囑咐在站員工。
通過有力的宣傳措施和氛圍營造,有效提升了客戶認知度,進站加油的客戶漸漸多了起來。
讓員工與客戶嘮起來
在現場,韓文軍只要一有時間就幫忙加油、收款,與客戶聊天,不放過任何與客戶溝通的機會。
“成為客戶的朋友這點非常重要。”在韓文軍的帶動下,員工們一個個也成了話嘮兒。“小李師傅最近又去哪加油了?”“高老板,這次一箱油跑了多遠?我們的油‘瓷實’吧?”聊天不僅拉近了員工與客戶的關系,還為進一步的推介爭取了時間。站內車多人多,每位員工都做到了客戶進站一次認識,兩次熟悉,能夠直呼其姓。班與班之間有交接,哪輛車該來沒來,哪輛車提前回來了,哪個車隊今天來了多少車加油,客戶有什么消費習慣,大伙兒心中都有數。
客戶老王是跑長途運輸的,趕上飯點加油都會來一桶老壇酸菜牛肉面,員工見面就喊:“還是酸菜么?”一句玩笑話讓客戶心里暖乎乎的。天冷了,韓文軍就多燒點熱水為客戶取水泡面方便;天熱了,車輛加水頻繁,他就在站內準備好水管供客戶加水。
韓文軍最重視客戶的意見,每次站務會他都要問員工客戶反映了什么問題。便利店商品不全,沒有開水等等,他都一一記在心中并盡力落實。客戶再次來站加油時,看到加油站有了細微的改變,這種細心和尊重客戶的舉止深深感動了不少客戶。
讓員工干勁兒嗨起來
“說是隊伍,其實算我也就四個人,說真心話,忙起來,員工連上廁所的時間都沒有。”韓文軍站長說起來還有點感慨。
可就這樣沒有一個員工抱怨,而且個個勁頭十足,大伙兒擰成一股勁兒,每天交接班都要吹吹,看看哪個班組賣的多,誰又創了新紀錄,哪個領導又給點了贊。
韓文軍幾乎每天都住在站上,無論白天晚上還是上班下班,只要忙不過來就搭手,要么加油、要么兌獎、要么買菜做飯,員工連續加油時間長了,提前晾上開水,再去替他們進來休息一下。
通過韓文軍的兢兢業業和全站員工的努力,截至目前,22站已經成功開發了10多個大型車隊,鎖定了170余輛大型貨車,69個固定客戶。
(滄州石油 劉婷)