在每個月的銷售競賽表彰大會上，總是能看到一個人的身影，同事們都戲稱他是“拿獎專業(yè)戶”。他，就是湖南常德桃源分公司輕油客戶經(jīng)理杜亞安，大家都親切地稱他“亞哥”。從2013年的3647噸到2015年的9600噸，桃源公司直批銷量年均增幅62%，“亞哥”連續(xù)兩年勇奪銷售冠軍。今年1-2月份，桃源公司的直批銷量依然保持了高速增長，達到42%。

品牌營銷 建立認知

擁有多年銷售經(jīng)驗的杜亞安認為：要從單一促銷商品轉(zhuǎn)移到品牌營銷上來，引導消費，樹立客戶品牌意識，建立客戶的心里認知。

在客戶走訪中杜亞安了解到，有一座社會加油站過去的油都是從其他渠道進來的，雖然進價比較便宜，但是加油的司機總是反映車子沒有勁，油還不經(jīng)燒。一個月的銷量還不到20噸。杜亞安就給加油站老板認真分析了其中原由，詳細介紹了中石化油品的質(zhì)量。中石化的煉化技術(shù)在國內(nèi)來說是首屈一指，煉制的油品提速快、無異味、耐燃燒、穩(wěn)定性又好。在深入的交談中，社會加油站老板在經(jīng)營管理中的不惑一一得到了解答。改從中石化進油之后，該加油站的銷量也開始翻番地往上升。“亞哥”從此成了客戶心目中的行家里手，中石化品牌也在客戶心中扎下了根。

專業(yè)內(nèi)行，實現(xiàn)“雙贏”

客戶經(jīng)理想的是怎么把油賣出去，而批發(fā)客戶想的是怎么樣才省錢、能賺錢。杜亞安憑借著對市場的敏感和國際油價走勢的判斷，讓“雙贏”成為可能。

“不說成為一個專家，至少要成為行家，這樣你才能勝任客戶經(jīng)理的工作，成為贏家?！倍艁啺沧鋈俗鍪履繕嗣鞔_?？蛻艚?jīng)理不光是要動嘴皮子，更要動腦子，得有較強的專業(yè)知識和豐富的行業(yè)信息。為了成為一個稱職的客戶經(jīng)理，已年過五十的他，堅持向書本寫、向同事學、向同行學。好學、肯鉆，平時善于收集大量信息，讓他對國際形勢、油價走勢、市場供需等了如指掌，與客戶交談總是那么得心應(yīng)手，讓人信服。

一次，杜亞安去拜訪一位大客戶。一開始，客戶并不把他放在眼里，認為自己也是在成品油市場摸爬滾打了十幾年的人。杜亞安在了解了客戶的庫存情況后，考慮到國內(nèi)成品油調(diào)價周期的臨近以及當前國際形勢，他提示客戶可以考慮進貨了，油價會出現(xiàn)上漲。客戶不以為然，并沒有采納他的意見，并借故離開。幾天之后，杜亞安接到了該客戶打來的電話，客戶在電話那頭表示了歉意并虛心咨詢了相關(guān)信息。杜亞安依然熱情地解答了客戶的困惑并給出了中肯的建議，得到了客戶稱贊。“有困惑找亞哥，絕對錯不了”成為流傳在客戶們之間的口頭禪。

熱情真誠 有的放矢

在同事們眼中，杜亞安對于不同類型客戶的把握十分準確。杜亞安認為，不同客戶常常有著明顯的個性差異和行為表現(xiàn)，識別客戶的個性特征是完成銷售任務(wù)的關(guān)鍵。他將自己的客戶劃分為理性客戶、認知性客戶、被動性客戶、情緒型客戶，采用不同的溝通辦法，起到了事半功倍的效果。

杜亞安愛交朋友，人緣也好。對于客戶，他也是當朋友一樣看待，時常和客戶一起吃吃飯、喝喝茶、聊聊天。有一次邀客戶喝茶，客戶還帶去了一個朋友。在聊天過程中，大家談到了孩子問題，杜亞安看見這位朋友愁眉不展，似有心事。原來還有不到幾個月就將面臨高考，憂心孩子的學習成績。經(jīng)過了解后，杜亞安介紹了一位輔導老師給他，后來得知孩子的學習心態(tài)和成績都得到了明顯好轉(zhuǎn)。而這位新朋友也成了杜亞安的老客戶。正是由于杜亞安善于抓住人的心里，待人熱情真誠，才讓他贏得了客戶的心。

（湖南石油 韓譯儂）