1月10日，記者從昊華華東化工公司獲悉，自中國昊華化工（集團）總公司氯堿板塊PVC業(yè)務實施戰(zhàn)略整合以來，昊華華東公司傾力打造PVC貿易旗艦，PVC銷量從去年10月以前的每月不足1000噸激增至去年12月的每月8800噸。今年元月的前7天，該公司已完成銷量6000噸，全月計劃完成1.5萬噸。目前，該公司已經(jīng)成功進入華東地區(qū)PVC貿易前三甲，昊華“華東戰(zhàn)略”初見成效。

  昊華總公司下屬5個氯堿生產企業(yè)，整體規(guī)模達130萬噸/年，隨著擴建項目的陸續(xù)投產，氯堿板塊2011年將形成180萬噸/年的PVC生產規(guī)模，綜合產能在國內已位居第一。然而，他們同時擁有自主品牌和自己的銷售團隊，而且在華東地區(qū)同步銷售，相互競爭。華東市場作為中國PVC主力終端市場之一，其2010年1～10月份表觀消費量累計已達400萬噸，成為企業(yè)的必爭之地。各公司營銷策略各樹一幟，管理水平參差不齊，旺季競價促銷，淡季低價拋售，既浪費了集團資源，又削弱了昊華的核心競爭力。

  昊華華東化工公司過去主要經(jīng)營苯乙烯和EPS業(yè)務。為實現(xiàn)昊華下屬企業(yè)在長三角地區(qū)的新發(fā)展，2009年，華東公司獲得了位于太倉地區(qū)的華東塑料城經(jīng)營的控制權，并利用當?shù)剌^好的地理位置和豐富的客戶資源，進軍PVC貿易領域。但由于昊華各企業(yè)銷售各自為戰(zhàn)，去年1～10月份，昊華華東公司僅銷售PVC 1萬噸。

  為了徹底消除各企業(yè)在華東市場的惡性競爭、資源分散、管理重復、流程各異等內耗現(xiàn)象，去年10月，昊華總公司結合華東公司人力、信息、地域等各方面的資源優(yōu)勢，提出了在華東市場實施昊華氯堿板塊PVC業(yè)務的戰(zhàn)略整合，通過資源集中、統(tǒng)購統(tǒng)銷、扁平化管理等手段，將昊華華東化工公司打造成華東地區(qū)的PVC貿易旗艦。

  這就是“華東戰(zhàn)略”。“華東戰(zhàn)略”的初步構想為：2011年完成年度銷售計劃20萬~30萬噸，并在3年后達到50萬~60萬噸的年銷售規(guī)模，全面提升昊華PVC在華東市場的話語權和定價權。

  “華東戰(zhàn)略”確立后，昊華華東公司分別與昊華宇航公司、河北盛華公司、四平昊華公司等企業(yè)多方溝通，確立了相融共生、互惠雙贏的戰(zhàn)略定位。在充分鞏固各企業(yè)原有的銷售渠道外，該公司積極開拓新的業(yè)務渠道，將陜西金泰公司的PVC銷往華中，將昊華宇航公司的PVC銷往華東，既大幅降低了運輸成本，又實現(xiàn)了動態(tài)置換，提高公司整體收益。另外，他們還根據(jù)PVC業(yè)務季節(jié)性較強的特點，為各氯堿企業(yè)提供冬儲條件。目前，已有近7000噸PVC入庫。

  該公司還發(fā)揮華東國際塑化城具備大連期貨交易所PVC交割庫資格的優(yōu)勢，充分利用太倉港及周邊立體化的物流交通系統(tǒng)。以海運線路為例：四平昊華公司產品可經(jīng)大連港或營口港直達太倉港，德州石化公司、河北盛華公司產品可經(jīng)黃驊港、天津港到太倉港，便捷的水上運輸網(wǎng)使公司能夠提供立體化的點對點物流服務。

  隨著貿易量的增加，華東公司撤掉了片區(qū)經(jīng)理，由銷售經(jīng)理直管業(yè)務員，使各區(qū)域市場實現(xiàn)無縫隙對接，最大限度地降低了銷售成本。去年10月~12月，他們的銷售費用253萬元，同比下降37.22%。目前，他們還在探索靈活多樣的交投方式與貿易模式，如將東北貨物從營口港經(jīng)海運到太倉塑化城作為冬儲，西北貨物經(jīng)汽運到中原、鐵運到華中直銷，西南貨物以船運順江而下到太倉分銷等。